Siete de cada diez compradores online ya han comprado en una tienda de otro país. Hace un año eran seis. Diez puntos de subida en doce meses, y detrás no hay ninguna campaña: es que comprar fuera ha dejado de dar miedo.
¿Qué dice exactamente el informe de DHL?
Merece la pena precisarlo, porque estos días el 70 % se ha contado en algunos titulares como si fuera el comportamiento del comprador español. No lo es. DHL encuestó a 29.000 compradores online de 29 países y 5.800 empresas de 28 entre el 15 de diciembre de 2025 y el 11 de febrero de 2026, y publica las cifras en conjunto. España entra en la muestra, pero el titular describe al comprador global.
| Compra en tiendas de otro país | 70 % | |
| Lo hacía un año antes | 60 % | |
| Ha abandonado el carrito por las opciones de entrega | 67 % | |
| Compra fuera más de una vez al mes | 45 % |
Hay otro número del informe que dice más sobre lo que viene: más de 3 de cada 10 pedidos ya se envían fuera del país, y entre las empresas que hoy no envían al extranjero, el 25 % piensa priorizar esa capacidad en los próximos doce meses. Traducido: el año que viene tu competencia estará ahí.
¿Dónde se rompe la venta cuando el cliente está en otro país?
No en el catálogo. En el último paso, que es donde el comprador descubre lo que no le habías contado.
- La entrega. El 67 % de los compradores ha abandonado alguna vez el carrito por las opciones de entrega que se le ofrecían. Y el 52 % de las empresas lo señala como una de las causas principales de abandono, así que el problema está identificado por las dos partes.
- Quién entrega. Siete de cada diez consumidores no comprarían a una marca si no confían en el proveedor que hace la entrega y gestiona la devolución. El transportista que eliges es parte de tu marca, aunque no lo parezca en la hoja de costes.
- El pago. El comprador utiliza de media cuatro métodos de pago; las tiendas ofrecen siete. El problema no es de cantidad, es de coincidencia: puedes tener siete pasarelas y que ninguna sea la que ese cliente usa en su país.
- El desencuentro del incentivo. Lo que más empuja a los compradores a terminar la compra es el envío gratuito. Lo que más creen las empresas que convierte son los descuentos y las promociones. Están discutiendo cosas distintas.
LO QUE DICE EL COMPRADOR El envío gratuito es el factor que más le animaría a completar la compra. Antes que el descuento, antes que la promoción y antes que el regalo. | LO QUE HACE LA TIENDA Para las empresas encuestadas, el factor más importante para impulsar la conversión son los descuentos y las ofertas promocionales. Se invierte donde el cliente no está mirando. |
¿Por dónde se empieza si vendes desde Odoo?
Aquí discrepamos con la idea de «activar la venta internacional» como si fuera un interruptor. Se abre un país, se mide y se decide. Cinco cosas, en este orden.
- Un país, no «Europa». Mira de dónde te entran ya visitas y pedidos sueltos. Ese es tu primer mercado, y no hace falta adivinarlo.
- Impuestos antes que diseño. En Odoo, la posición fiscal y la lista de precios por país deciden qué IVA se aplica y a qué precio ve el producto ese cliente. Si esto queda a medias, cada pedido se convierte en una corrección manual en contabilidad.
- Pagos del país, no los tuyos. Se configuran proveedores de pago distintos y se limitan por país. Es un trabajo de configuración, no viene resuelto: alguien tiene que decidir qué se acepta en cada mercado. Lo contamos aplicado a España en qué formas de pago aceptar hoy, y la parte técnica es nuestra integración de pasarelas de pago.
- Portes reales y visibles pronto. Tarifa por país y por peso, calculada en el carrito y no en el último clic. Si además ofreces recogida en punto o taquilla, mejor: ya explicamos cómo se monta en Odoo.
- Devoluciones escritas antes de la primera venta. Quién paga el porte de vuelta, en cuántos días y a qué dirección. Escribirlo después de la primera reclamación sale mucho más caro.
En una tienda online que montamos este año, el banco rechazó el alta del TPV y el motivo no tenía nada que ver con el negocio: el pie de página se generaba con JavaScript, así que los sistemas de revisión del banco, que leen el código servido y no lo que pinta el navegador, no encontraban ni los datos fiscales ni la política de entrega. Reescribimos el pie para servirlo desde el servidor, completamos las páginas legales y las condiciones de venta, y el alta salió. La lección que nos llevamos: el cobro no se da por bueno hasta que se hace una compra real de punta a punta, con pedido, factura y cobro registrado. Con un país nuevo, ese ensayo vale el doble.
Y un aviso que llevamos repitiendo todo el año: vender fuera cambia también lo que pagas en aduana por los paquetes pequeños. Si compites con plataformas asiáticas, revisa lo que supone el recargo por artículo en la Unión Europea antes de fijar precios. Todo lo demás es trabajo de tienda online, y se hace una vez.
Preguntas frecuentes
¿El 70 % del informe se refiere a los compradores españoles?
No. DHL publica esa cifra para el conjunto de su encuesta: 29.000 compradores de 29 países, entre el 15 de diciembre de 2025 y el 11 de febrero de 2026. España forma parte de la muestra, pero el 70 % describe al comprador global, no al español en particular.
¿Cuántos métodos de pago debería ofrecer una tienda que vende fuera?
El informe da una pista útil: el comprador usa de media cuatro y las empresas ofrecen siete. Lo importante no es sumar pasarelas, sino que entre las que ofreces esté la habitual del país al que vendes. Añadir una séptima que nadie usa no mejora la conversión y sí complica la conciliación.
¿Hace falta cambiar de plataforma para vender en otro país?
Normalmente no. Una tienda sobre Odoo admite listas de precios, posiciones fiscales, idiomas, métodos de entrega y proveedores de pago distintos por país; es configuración, no una web nueva. El trabajo real está en decidir qué se ofrece en cada mercado y en probarlo con una compra de verdad antes de abrirlo.
Revisamos contigo pagos, portes, impuestos y devoluciones de tu tienda, y te decimos qué país abrir primero y qué tocar antes de hacerlo.
HablemosFuentes: DHL · 2026 E-Commerce Trends Report · DHL Group · Nota de prensa del informe (02-06-2026).